images

فروش بیشتر با کار کمتر!

پاراف فروش بیشتر با کار کمتر! : اگر فروشی نباشد، کسب‌وکاری نیز در کار نخواهد بود. با این وجود، افرادی که کسب‌وکاری را راه می‌اندازند، معمولاً در ابتدا به مسئله‌ی فروش خیلی فکر نمی‌کنند و این افراد معمولاً فروشندگان خوبی نیز نیستند.

* هر طور که شده متفاوت باشید

مطمئناً این حرفی است که بارها و بارها شنیده‌اید. متفاوت بودن در حرف آسان است ولی در عمل خیلی سخت. وقتی کسب‌وکاری را راه می‌اندازیم آنقدر مشکلات جانبی وجود دارند که فراموش می‌کنیم باید به هر شکل ممکن متفاوت باشیم. در بازار شلوغ امروز در هر صنعتی که بخواهید فعالیت کنید، قطعاً صدها و شاید هزاران نفر دیگر قبل از شما، در آن بازار فعالیت کرده‌اند پس تنها راه این است که به مشتریان خود ثابت کنید، تجربه‌ای که از خرید کردن شما به دست می‌آورند متفاوت و منحصربه‌فرد است. رستوران‌های هانی پارسه این تفاوت را در طراحی خود و نحوه‌ی سفارش دادن غذا پیاده کرده است. راننده‌ی تاکسی شکلاتی، با دادن شکلات به مسافران خود، تجربه‌ی متفاوتی برای آنها خلق می‌کند. مطمئناً شما هم اگر به دور و برتان نگاهی بیندازید از این دست نمونه‌ها پیدا خواهید کرد. پس برای متفاوت بودن لازم نیست دست به کارهای عجیب و غریب و هزینه‌بر بزنید و با اقدامات ساده اما هوشمندانه می‌توانید خود را از سایرین متمایز کنید.

* درها را باز کنید

اگر مرحله‌ی اول را به‌خوبی انجام دهید، حالا نوبت به آن می‌رسد که “مشتری‌یابی” انجام دهید. نحوه‌ی مشتری‌یابی به بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، بستگی دارد اما اگر این پیغام را که “ما مطمئن هستیم” به مشتریان بالقوه‌ی خود بدهید، می‌توانید روی خرید آنها حساب باز کنید. در بیشتر موارد، بازاریابی ویروسی، مشتریان زیادی را به کسب‌وکار شما می‌آورد.

بازاریابی ویروسی یا بازاریابی دهان به دهان نام شما را به گوش افرادی می‌رساند که حتی خودتان فکرش را هم نمی‌کردید. برای این کار می‌توانید یک سایت خوب طراحی کنید و از کاربران بخواهید نظرات‌شان را درباره‌ی شما به اشتراک بگذارند. همچنین می‌توانید در سایت‌های تخفیفی مانند نت‌برگ و تخفیفان عضو شوید و از این طریق، پیغام خود را به گوش تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برسانید.

* مشتریان‌تان را هوشمندانه انتخاب کنید

با توجه به منابع محدودی که در اختیار دارید (پول، وقت و انرژی) نمی‌توانید و نباید که برای همه‌ی مشتریان به یک اندازه از منابع خود خرج کنید. اینجاست که بحثی با عنوان کیفیت‌سنجی مطرح می‌شود. کیفیت‌سنجی یعنی اینکه ببینیم اولاً آیا مشتری احتمالی توان لازم برای تبدیل شدن به مشتری قطعی را دارد و سپس اینکه اگر به مشتری قطعی ما تبدیل شود، منفعت او از هزینه‌ای که برای‌مان دارد بیشتر خواهد بود یا نه. زمانی که مشتریان خود را کیفیت‌سنجی کردید، سپس می‌توانید آنها را براساس سودی که برای شما دارند، اولویت‌بندی کنید تا بیشترین منابع خود را صرف مشتریانی کنید که بیشترین سود را برای کسب‌وکار شما دارند.

* از اینکه درباره‌ی پول صحبت می‌کنید، خجالت نکشید

این بخشی است که اکثر کسانی که فروشنده نیستند در آن مشکل دارند. اما اگر باور کنید که با فروختن، مشکلی را از مشتری خود حل می‌کنید دیگر لازم نیست به‌خاطر درخواست پول از مشتری احساس خجالت و شرمندگی کنید. کاری کنید که ابتدا خودتان و سپس مشتری به این اعتقاد برسد که شما می‌خواهید به او کمک کنید بر چالش یا مشکلی غلبه کند. بنابراین خیلی درباره‌ی ویژگی‌های آنچه می‌فروشید، صحبت نکنید و بیشتر روی این نکته تمرکز کنید که محصول یا خدمت شما چه منافعی برای مشتری خواهد داشت. پس اگر با توجه به ارزشی که به مشتری می‌دهید، قیمت‌تان را تعیین کنید، مرحله‌ی سخت پول گرفتن یا بستن قرارداد تبدیل به یک مرحله‌ی راحت خواهد شد.

* کاری کنید که مشتریان باز هم بیایند

در نهایت، به یاد داشته باشید که فروختن به مشتریان فعلی به مراتب هزینه‌ی کمتری از فروختن به مشتریان جدید دارد. پس قدر مشتریانی را که دارید بدانید. ساخت ارتباطات موفق با مشتریان کار ساده‌ای نیست و به همین دلیل لازم است از روش‌های مختلف با آنها در ارتباط باشید. برخی از فروشگاه‌ها هنگام خرید، شماره تماس و آدرس ایمیل مشتری را می‌گیرند تا او را در جریان جدیدترین اتفاقات کسب‌وکار خود قرار دهند. این استراتژی، خیلی خوب است اما امروزه اطلاع‌رسانی تنها کافی نیست. شما باید کاری کنید که مشتری احساس کند، برای شما منحصربه‌فرد است. مثلاً می‌توانید روز تولد مشتریان مهم خود برای آنها هدیه بفرستید و یا برای‌شان تخفیف‌های خوبی در نظر بگیرید. * ماهنامه بازاریاب بازارساز.